Vous avez trouvé le profil parfait pour votre poste à pourvoir, et vous vous empressez de lui envoyer une invitation sur Linkedin ? Mais comment s’assurer qu’elle voit et accepte votre invitation ? Comment transformer cette personne qui n’a rien demandé en candidat ? Le sourcing, ça n’est pas que trouver les personnes, c’est aussi et surtout créer un début d’engagement et une conversation. Et si vous sourcez sur Linkedin, alors il y a de grandes chances que ça commence ici. Dans cet article, nous verrons les différentes réactions qui peuvent arriver face à une invitation, et les techniques pour maximiser vos chances d’obtenir une réaction positive.
Le problème ?
Je reçois des tonnes d’invitations. Elles s’empilent. J’en envoie également régulièrement dans le cadre d’activités de recrutement. A l’arrivée du réseau Linkedin en France, je validais toutes les invitations que je recevais. Parce que j’étais recruteur et que la règle était simple : plus mon réseau était grand, plus j’avais de chances de trouver des candidats. Et puis les outils et solutions pour trouver des candidats se sont améliorés, et en parallèle j’ai atteinte une taille de réseaux assez significative pour qu’ajouter toutes les personnes soient moins primordial.
En avançant dans ma carrière, j’ai aussi appris à faire la différence entre le quantitatif et le qualitatif (les 2 rarement totalement opposés), et à me demander « qu’est-ce que cette connexion va m’apporter en plus ? » De l’échange ? Des informations intéressantes ? Des opportunités de collaboration ? Ou bien est-ce que ce contact va m’apporter plus de bruit ?
Les faux profils Linkedin pullulent
On observe également un nouveau phénomène qui est la création de faux profils sur Linkedin. Certains sont assez innocents et ne servent qu’à des fins de tests ou de prise d’information. D’autres sont moins bien intentionnés et servent à tenter des arnaques. Certains enfin, sont créés afin de répondre à des besoins d’automatisation des tâches d’interaction (pour des commerciaux qui automatisent leur prospection ou des sourceurs qui automatisent leurs prises de contact). Soyons clairs, si je vois l’intérêt de ces outils, je n’ai jamais pu me résoudre à les utiliser de cette façon : je n’aime pas l’idée d’automatiser un contact humain. Peut-être l’avenir me fera changer d’avis, mais pour aujourd’hui j’y vois surtout beaucoup plus de bruit.
Aujourd’hui, je prends le temps d’étudier les profils de chaque invitation un à un. Du coup, je suis moins réactif pour les accepter. En revanche, je suis plus qualitatif dans les échanges que je pourrais avoir avec chaque personne.
Chacun a sa façon de gérer ses invitations Linkedin
Certains refusent en bloc les gens qu’il ne connaissent pas, et n’acceptent que les personnes issues de leur carnet d’adresses. Certains acceptent toutes les invitations sans regarder. Certains, enfin, n’ont simplement pas le temps de les consulter ou, croulant sous les sollicitations commerciales ou d’offres de recrutement, ont abandonné. Dans ces conditions, comment maximiser vos chances que votre invitation Linkedin soit acceptée ?
Votre profil Linkedin a un impact
Est-ce que votre profil Linkedin est capable de rassurer et d’inspirer confiance à la personne que vous contactez ? Est-ce que vous avez une photo ? Si possible nette, où l’on est capable de bien vous identifier. Concernant la tonalité de la photo : à vous de choisir. Si certains préfèrent la sobriété, d’autres préfèrent le naturel ou la créativité. L’important est qu’elle vous représente.
N’utilisez pas de logo d’entreprise comme photo de profil.
Personne n’a envie de donner ses informations personnelles à une entreprise. Nous voulons communiquer avec de vraies personnes.
Ne signez pas avec le profil de quelqu’un d’autre.
Courant dans les équipes recrutement, le « profil d’équipe » est un faux ami. Par exemple, un candidat sera contacté avec le profil de « Sophie Dupont » mais le message sera écrit et signé par « Nicolas Lopes ». Troublant à lire, troublant d’y répondre. Arrêtons-nous un instant sur cette pratique : pourquoi utiliser un seul profil pour toute une équipe ? Certaines entreprises se disent que cela permet de « conserver » le réseau créé au profit de l’entreprise, car si chaque recruteur fait ses propres invitations, alors il le réseau lui appartient. Et s’il quitte l’entreprise, cela voudrait dire qu’il part avec le réseau ? Autre argument : le coût de la solution. Pourquoi payer un abonnement Linkedin par personne, quand on peut payer un seul abonnement et le partager entre tous les membres de l’équipe ? Ces arguments sont très pragmatiques, et je comprends bien qu’ils soient séduisants. Pourtant, la pratique du partage de profil Linkedin vous donnera plus à perdre qu’à y gagner.
La transparence et l’authenticité sont clés
Souhaitez-vous vraiment proposer à un futur collaborateur de commencer une collaboration sur cette image ?
Pour celles et ceux qui ne le percevraient pas, voici ce que cette pratique peut renvoyer comme image :
On ne peut pas vous faire confiance. Est-ce que la personne du profil existe réellement ?
Vous n’avez pas assez d’argent pour que chacun utilise un compte. Ce serait dommage de renvoyer cette image, car il est tout à fait possible d’être efficace en sourcing sans payer un abonnement à Linkedin (même si ça simplifie la vie).
Vous ne faites pas confiance à vos salariés pour utiliser leurs propres profils Linkedin.
Et encore, ça n’est pas exhaustif, qui sait comment cela peut encore être perçu par les candidats-cibles ?
L’authenticité.
L’authenticité.
Vous ai-je parlé de l’authenticité ? 🙂
La force d’un réseau est dans son dynamisme, pas dans son existence
Avec les outils qui existent aujourd’hui, ce n’est plus la taille du réseau qui compte, mais les échanges que vous créez avec. Si vous avez 8000 contacts mais que vous n’entretenez pas la relation avec eux, cela est finalement moins intéressant que si vous en avez 2000 mais que vous avez une communauté ciblée et réactive.
Est-ce que l’on doit mettre un message ou pas ?
Grand débat. Certains vous diront qu’une invitation sans message ne mérite pas d’attention. Mais si l’on regarde les choses de manière pragmatiques, les expériences de différents recruteurs nous disent parfois le contraire… Certains recruteurs aiment mesurer leur activité et expérimenter (comme ils ont raison). Et plusieurs d’entre eux ont reporté avoir un taux d’acceptation plus élevé sans message qu’avec un message. Alors faut-il parier sur « l’effet mystérieux » pour attiser la curiosité des gens sur Linkedin ?
Le fait est que l’on ne connait ni le contenu de ces messages, ni la typologie des profils contactés, ni la raison. Du coup, il est dur de comparer et de tirer des conclusions.
Mon sentiment ? Il vaudra toujours mieux un message clair, rapide et engageant, que pas de message du tout.
Trouvez un moyen de personnaliser l’approche et de montrer que le message n’est pas automatisé (pas facile au vu du peu de caractères dispos). Utilisez le prénom de la personne, et montrez que vous êtes un humain !
Mentionnez un contact en commun dans les messages
Créer du lien rassure et fonctionne : le tissu social se tisse plus facilement un maillon à la fois. Attention en revanche à ne mentionner que des personnes qui font partie de votre réseau réel, et pas de votre réseau Linkedin ! « J’ai vu que nous avions Machin en contact commun » n’est pas un argument. Surtout vu que tout le monde accepte n’importe qui dans son réseau.
Mais si vous en avez la possibilité, et que c’est vrai, je vous invite plutôt à mentionner « Untel m’a parlé de vous lors de notre dernière discussion. J’ai un projet qui pourrait vous intéresser. » -> « Untel m’a parlé de vous » = Validation sociale. Vous avez un référent, vous êtes proche et gagnez la confiance via l’authenticité immédiatement. -> « Lors de notre dernière discussion » = Vous avez des échanges réguliers avec cette personne, et vous en avez eu un récemment. Cet échange a peut-être été de votre initiative, et a peut-être commencé par « Est-ce que tu connais cette personne ? », mais ça n’en change pas la véracité de votre message.
D’autre part, le fait de dire que l’échange est récent donne une temporalité et un dynamisme à la conversation. Vous avez parlé de cette personne et vous la contactez dans la foulée. Donner un cadre temporel et un rythme influence la propension de votre cible à vous répondre plus promptement. -> « J’ai un projet qui pourrait vous intéresser » = Suite à la conversation, vous avez quelque chose qui est susceptible d’éveiller l’intérêt de votre cible. Votre approche est donc contextualisée et a plus de chances de faire mouche aux yeux de votre interlocuteur.
Attention, encore une fois je vous donne des tuyaux sur des exemples qui doivent être réels : je n’encourage en aucun cas à utiliser de faux prétextes pour obtenir des réponses de la part de vos candidats-cibles ! Mais le pouvoir des mots sur les réactions est réel. Chaque caractère écrit, chaque point, chaque espace renvoie un message (nous pourrons en parler dans un autre article si vous le souhaitez, dites-le moi !).
Le pouvoir de la notification
Si votre cible n’a pas désactivé les notifications, et que Linkedin est installé sur son smartphone, alors elle verra votre demande de connexion s’afficher sur son écran. Vous serez dans la paume de sa main. Mais elle ne verra que votre photo et votre nom. Le message ne s’affichera pas dans la notification de l’invitation (du moins à ma connaissance, si jamais certains téléphones le permettaient tout de même, je vous invite à me contredire dans les commentaires !). D’où l’importance d’avoir une photo rassurante. Mais aussi l’importance de choisir ses moments pour envoyer ses demandes de contact. On a plus de chances de répondre à une invitation si l’on est disponible au moment où on la reçoit. Alors posez-vous la question : à quel moment ma cible est-elle la plus susceptible d’être disponible ?
Ne contactez pas n’importe qui
C’est peut-être le conseil le plus simple, mais c’est pourtant celui que l’on doit le plus souvent répéter. Il vaut mieux contacter 30 personnes ciblées en une journée que 100 dont on a juste « survolé » les profils.
Maitrisez votre brief de poste. Prenez le temps d’étudier les profils dans votre sourcing.
Vos taux de réponses n’en seront que meilleurs.
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